Cold Calling: 5 tips para conquistar el arte de prospectar en frío

No hay nada que cause más incomodidad o dudas al área de ventas que pensar en prospectar en frío. Básicamente, y en caso que te estés preguntando a qué se refiere, tiene que ver con el acto de escribir un correo, contactar a través de LinkedIn o llamar a alguien sin que hayas tenido una interacción previa. Tienes su información de contacto y por su perfil te parece que podría ser un posible prospecto para tu producto, pero eso es todo.

Una de las razones por las que causa incomodidad tiene que ver con el hecho de que existe una alta probabilidad de ser rechazados sin siquiera llegar a hablar mucho más sobre nuestro producto. La frustración es entendible: ¿Para qué invertir tiempo en algo que sabes no rendirá frutos?

Una respuesta alternativa es: porque si lo haces de forma adecuada (y [email protected], se aprende y se perfecciona la técnica con el tiempo) puede convertirse en una fuente interesante tanto de data como de prospectos calificados para el futuro.

Acá recopilamos algunos consejos que están específicamente pensados para un contacto virtual (correo electrónico o LinkedIn) por lo que las posibilidades de un rechazo frontal son casi nulas (en comparación a una llamada telefónica), lo que debería hacerte sentir menos [email protected]

Es importante recordar que, si bien es prerrequisito que ames tu producto y que creas en él ciegamente, lo primero que debes tomar en cuenta es el problema que tiene tu posible cliente. Su dolor, su problema y todo lo que espera poder solucionar. En el fondo, tienes que enfocarte en esa meta con la que sueña alcanzar. De esa forma, sería mejor contarle que te gustaría hablar con él/ella sobre una opción que puede rentabilizar de mejor forma sus procesos en vez de partir hablándole de tu producto, su nombre y los años que llevas en el mercado.

Tienes que leerte como una persona, no como un anuncio. ¿Te ha pasado que has leído algo y sólo con ver la primera línea ya sabías que te iban a intentar vender algo más abajo? Eso es exactamente lo que no quieres hacer en este caso. Opta por un tono amigable (pero respetando la distancia, después de todo, no conoces de forma personal a tu contacto) que pueda generar una conexión sin la sombra de la venta.

El trabajo no se termina una vez que mandas el primer mensaje. A ser posible, ten diseñados una serie de mensajes que imiten el funnel de ventas (con varias opciones entre un mismo nivel) para poder definir hacia dónde llevar la conversación ahorrando tiempo.

Entender las respuestas de tus posibles prospectos te ayudará a entender las razones por las que puedan o no mostrar interés. Todas sus reacciones son datos que puedes aplicar para afinar tu estrategia y también te puede entregar insight sobre cómo se ve el producto desde fuera, qué cosas ofrece o no ofrece por sobre sus competidores y qué tan relevante parece para el público objetivo.

Si tu contacto declina la oferta, busca una forma amable y educada de preguntarle, en caso que tenga tiempo, las razones por las que no le interesa. Puede ser que justo ahora no tenga la situación financiera pero le parezca interesante revisarlo en el futuro, puede que sea cliente de tu competencia y ellos le entreguen una ventaja comparativa que tú no. Cualquiera sea el caso, conseguir data es muy importante.

Tal como es importante no malgastar el tiempo de tus contactos con cháchara innecesaria, preguntas irrelevantes y más, es importante no invertir de mala manera tu propio tiempo: escoge con cuidado no sólo tus mensajes, sino que también las personas a las que te diriges. Es esencial apuntar al target correcto y a la posición correcta según el producto que tengas en mente ofrecer.

¿Estás listo para probar un poco de cold calling? En tiempos como los que vivimos ahora, nunca está de más aprender una que otra habilidad nueva y ponerla en práctica.